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宝创科技：我们选择有意识的渠道伙伴
－－专访金盾网络行为管理系统创立人薛立峰
作者：IT168.com
2008年3月27日，安全厂商全国渠道大会即将召开，来自全国100个城市的超过300家经销商和代理商将参与此次渠道大会。作为此次渠道大会的合作厂商之一，我们公司也希望借此机会扩展自己的销售渠道，寻找更多的合作伙伴推广产品。在竞争日趋激烈的网络安全市场，仅仅依靠传统意义上的安全防护已经不能满足用户的需求，未来的安全防护策略势必将网络安全、数据安全和终端安全以及网络行为管理结合在一起，做成一个统一集中的安全管理平台，这要求网络安全厂商更多的考虑用户的实际业务操作中的安全风险，以做出适合不同业务需求的解决方案。而宝创科技的主打产品金盾网络行为管理系统正是为了解决这一问题而设计。
宝创科技到底有什么魅力吸引众多渠道商汇聚一堂？在已经到来的2008年又有哪些新的渠道政策？带着这些问题，IT168记者采访了上海宝创信息科技有限公司的总经理薛立峰先生。
以产品为基础 成功案例很重要
电脑已经成为我们工作、生活、学习过程中必不可少的工具，电脑的安全性也受到越来越多用户的关注，在网络中“裸奔”的电脑已经不太常见。大多数电脑用户都安装有安全防护软件，多种多样的杀病毒软件和防火墙等等都在电脑桌面的右下角运行。根据相关机构的数据显示，中国网络安全市场2007年第4季度达到18.44亿元人民币，比上个季度增加14.4%，相比去年同期增长39.7%。随着互连网的普及，网络安全问题日益突出，预计未来3个季度网络安全市场仍将保持30%以上的同比增长率。网络安全产品的市场不断升温，使得网络安全的概念也在发生改变，而宝创科技所倡导的网络行为管理给整个安全市场带来一种新的思路。
作为一家软件公司，宝创科技的规模并不算大，所生产的产品也非常特殊。网络行为管理系统目前还属于比较“新潮”的产品，主要客户还都是一些规模较大的企业或相关政府职能部门，专业性不言而喻。自然这对渠道的扩展就提出了挑战。如何有效地帮助渠道商进行推广就成了摆在宝创科技面前最迫切的问题。不过，宝创科技薛总倒是有自己的一番见解：“做产品累，做大产品更累。网络行为管理系统主要面向大型企业或是职能部门，一款有实力的产品需要得到市场的认可，整个前期的铺垫需要非常长的时间。通过对产品的不断细化和推广，金盾网络行为管理系统已经得到了全国数百家大型企业的认可，并且获得了很多有价值的案例，选取其中有代表性的内容整合并逐一推广拷贝，这对渠道的推广很有帮助。”
对于产品的推广，薛总带领众人走的是一条艰苦的路。公司的规模不算大，但所面向的客户都是国内知名的企业。宝创科技薛总将这形容成一场小孩子和大人的游戏，如何将这场游戏玩得双方都满意，就需要宝创科技在产品不断增强市场竞争力的同时，加强品牌和渠道的双重建设。“参加本次渠道大会的主要目的之一就是为了扩大品牌的影响力。借助渠道的影响力奠定宝创科技的品牌基础，当品牌逐渐强势后，自然而然就会联想起品牌下的产品。品牌建设与渠道建设是相辅相成的，品牌影响力大，用户就会认同，追随的渠道商就越有实力，产品的销售渠道也会随之打开。”
渠道以点盖面 让渠道商分得大块蛋糕
渠道建设不是一两天的事情，如何建立合理且有针对性的销售渠道是众多厂商急需解决的问题。宝创科技的金盾系统与常用的个人安全产品无论是在用户群体的定位，还是销售区域上面都有所不同。定位企业用户的宝创科技在区域划分上并没有细致到各省各市，而是通过重点区域的金牌代理辐射周边区域的方式。在渠道划分方面，宝创科技有自己的一套理论：“全国的区域划分并不是常见的所谓八大区，而是根据安全市场的重要性划分为北京、上海、浙江、江苏四大区域，通过这些区域的金牌渠道商来辐射周边城市。这样既能影响重点城市的重点客户，也能够有效地对渠道进行管理。”
谈到渠道的开发，宝创科技薛总轻松的谈到：“好的产品会给渠道经销商以信心，宝创的金盾行为管理系统和许许多多的成功案例就是一块基石，在宝创的技术支持和后期服务的帮助下，很多现有的经销商都在慢慢做大，与此同时也吸引了很多有潜力的经销商加盟。虽然是在做生意（卖产品），但宝创科技却始终贯彻把最大的利益让给合作者，这样才可以有更长远的合作的原则。让渠道商减少后期的投入成本，得到更多的利润，这样的做法会在一定程度上刺激渠道的扩展，渠道占有率提高了，客户占有率才会提高，才会有品牌占有率提高的可能。”
安全渠道大会虽然是多家厂商共同举办，但目的只有一个，那就是合理规划，调整优势资源。将网络安全的各类产品看作是一个整体，通过多角度的合作，为各级渠道商提供一个整合的方案，为用户提供全方位的服务。除此之外，在终端产品的后期服务支持问题上，宝创科技薛总认为：“现在卖产品就是在卖服务，尤其是类似金盾网络行为管理系统的这类产品，由于面向用户的专业性使得宝创就必须承担所有销售产品的后期服务，而如此方便渠道销售的做法一定会受到有实力渠道商的青睐。有了好的产品，有了好的服务，那对渠道销售来说，还有什么大困难呢？我们作为产品开发商永远是渠道伙伴们的坚实后盾。”
“对于08年的网络安全产品市场来说，被动的防守已经落伍，有效地管理才是主要途径。即将召开的渠道大会，一方面可以使更多的渠道商了解到我们的金盾网络行为管理系统，另一方面也能够提升自身的品牌价值，为今后的竞争奠定基础。”对于宝创科技来说，渠道的建设是今年的重点，如何在提升品牌影响力的同时，赢得渠道商的青睐，这看来一脉相承的事情，对于主攻网络安全产品的宝创科技来说，并不容易。
与渠道商的三重身份 夫妻、法官、教练
渠道的重要性不言而喻，如何处理与渠道的关系是每个厂商的必修课，而有效的策略是开拓渠道的重要手段。目前很多厂商与渠道商的关系都被比作夫妻或是恋爱关系，这其中更多的是一种互相选择的关系。自然，宝创科技与众多的渠道商之间也存在这种关系，宝创科技通过渠道的推广树立了品牌优势，在市场中取得了竞争力。而渠道商也通过产品的销售，获得高回报的利润收益。说到夫妻关系，其实并不那么简单，不是所有的渠道商都能与之组合成为“夫妻”。宝创科技薛总认为：“宝创科技的网络行为管理系统还处在市场认知的成长期，渠道伙伴的选择不是单凭一些硬件指标就可以决定的。选择有意识的渠道商事第一位的考虑因素，资金可以积累，人脉也可以积累，但意识确实与生俱来的。对于我们的网络行为管理系统，良好的认知可以帮助渠道商更好的推广产品。”
在面对市场中网络安全知识普及度不高的现状，宝创科技并没有一味扩张，而是慎重的选择合作伙伴：“系统的安装、调试那个渠道商都能够完成，但从根本上理解产品，真正做到‘门当户对’就比较难得。宝创科技的渠道拓展策略同产品开发的理念一样，稳扎稳打从基础做起，一味的扩大渠道规模对于宝创科技目前的状况来说并不合适，寻找一些有意识的渠道商是目前宝创科技目前的主要工作之一。”
此外，宝创科技与渠道经销商作为一个利益共同体，让渠道商赚到更多钱是维系这一关系的重要手段。“当渠道商之间在某些项目中出现利益冲突的时候，宝创又将以一个法官的身份出现，尽量去将一碗水端平，尽管在某些问题上做不到绝对的公正，但也要去尽量的公正。这样才能得到渠道商的认可。”
宝创科技在身兼夫妻、法官两种身份的同时，在渠道中还要履行教练员的职责。“网络行为管理还属于领先的概念，渠道商所面对的也都是大型企业或政府机关，产品操作并不像个人消费品那么简单，如何让渠道上更专业是我们的职责，网络行为管理的市场推广难度较大，案例也较难依拷贝，那么就需要宝创科技将积累的经验和技术传授给旗下的渠道商。宝创科技的金盾网络管理系统是定位高端的软件产品，有很多的技术含量在其中，对代理商的专业培训也可以扩大宝创科技在专业领域的的影响力。”
